欲しいものは安く手に入った方がいい。特に車の場合は購入金額が大きいので、交渉という名のリングに立ち、営業マンを倒すことができれば、大幅値引きを勝ち取ることも可能だ。今回はそんな”ボクサー”達に中古車ディーラーの営業マンである私が、”値引きの交渉術”をお伝えする。
※車屋や車両によって値引き不可の場合もあるので、あくまで参考程度にお楽しみください※
営業マンのジャブをかわせ!!
車を買うときは基本的に「見積もり→交渉→契約」という流れになる。値引き交渉は当然「交渉」のタイミングで行うのだが、ここで「もう少しお安くなりませんか？」と聞くと最初は「端数くらいでしたら」とか「車庫証明をお客様が取ってきてくれるなら、その分はお安くできます」といったように、営業マンはジャブを打ってくると思う。もし下取りの車があるのなら「値引きはできませんが、もしご購入いただけるのなら、下取りの価格をもう少し頑張ります。」といったような交渉を持ち掛けてくるだろう。この場合はきちんと下取り車の査定相場を把握した上で、交渉に臨んでいただきたい。買取価格を上げる方法はこちら。
値引きしやすいシチュエーション
端数や車庫証明代行ぐらいじゃ満足できない方は、営業マンにカウンターを仕掛けよう。ただし、車屋も商売でやっているので、値引き額に限界がある。そこでより限界に近づきやすいシチュエーションをご紹介していく。
・長期在庫車の場合
欲しい車が長期間在庫してある場合は、比較的値引きしやすい。車屋はさっさと在庫車を売りたい。しかし全然売れず、オークションでチャラor損をこくぐらいなら、お客さんに売って少しでも利益を出した方が良いのだ。長期在庫車かどうかは中古車掲載サイトではなく、お店のホームページを見て、入庫情報を見れば入庫日が分かる。車屋の多くは3か月その車が売れなければ、業者オークションに出すので、3か月以上在庫してある車なら値引きしやすいと考えていいだろう。店によっては数年在庫してある場合もあるので、その場合はさらに値引きしやすい。
・月末・決算月の場合
他の業種もそうだと思うが、その月の販売目標がある場合は値引きしやすい状況と言える。営業マンとしても値引きしてでも、何とか1台でも売って数字を達成したい所だからだ。
・下取りの車が魅力的な場合
アルファードのように業者オークションでも飛ぶように売れる車や、下取りの車を、抱えているお客さんが欲しがっていた場合も値引きしやすい。車屋としては下取りの価格を上げてでも車を手に入れる事ができれば、一石二鳥を狙えるからだ。
営業マンにカウンター
ここで具体的な交渉術を使って営業マンにカウンターを仕掛けていく。仕事で使っている方も多いだろう交渉術だが、ドアインザフェイスという交渉術がある。
最初に「大きな要求」をして断られたあとで、本命の「小さな要求」をすると、相手に承諾してもらいやすくなるという心理学に基づいた交渉術だ。
例えば500万円の車を買う場合。最初に「50万円値引いてくくれますか？」といったように、無理にも思える「大きな要求」を営業マンに突きつけ、確実に”断って”もらうのだ。人間は、一度要求を断ると、「断ってしまった」という罪悪感から、「次の要求はなるべく飲んであげたい」と思う。そこで今度は「じゃあ30万ならどうですか？それなら今日買います」といったように本命の値引き額を伝え、値引きをしてもらいやすくするという交渉術だ。これは人間の罪悪感を逆手に取った交渉術なのだ。
この”値引きの交渉術”が世の”ボクサー”達の役に立つことを願う。健闘を祈る。
